1[.單選題]寫字樓銷售項目策略制定的出發(fā)點不包括()。

A.以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)

B.以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)

C.以項目差異化特點為主導(dǎo)

D.以投資回報率為主導(dǎo)

[答案]D

[解析]寫字樓銷售策略制定大致可分為以下三種：①以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)的銷售策略制定;②以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定;③以項目差異化特點為主導(dǎo)的銷售策略制定。

2[.單選題]寫字樓項目的銷售策略中，適用于寫字樓初始進入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場不存在明顯競爭對手情況的方式是()。

A.以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)的銷售策略制定

B.以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定

C.以項目差異化特點為主導(dǎo)的銷售策略制定

D.以影響項目定位的專業(yè)要素為主導(dǎo)的銷售策略制定

[答案]B

[解析]寫字樓項目的銷售策略中，以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定，適用于寫字樓初始進入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場不存在明顯競爭對手的情況。在制定銷售策略時，需在明確目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)之上，進一步分析潛在客戶的關(guān)注重點，結(jié)合項目自身的匹配因素，作為日后銷售推廣的關(guān)鍵。

3[.單選題]下列關(guān)于寫字樓項目銷售展示策略的表述，錯誤的是()。

A.應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)

B.通過展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶的對話平臺

C.確保提升項目品質(zhì)感與尊貴感

D.在銷售期內(nèi)應(yīng)進行精細化的樣板間展示

[答案]D

[解析]D項，寫字樓與住宅不同于產(chǎn)權(quán)單位內(nèi)部實際使用方式與布局多元化，因此銷售期內(nèi)通常進行樣板層展示，概念樣板間或清水樣板間引導(dǎo)，而非精細化的樣板間展示。

4[.單選題]新建住宅項目采取自然銷售方式的開盤銷售率()。

A.由客戶儲備量決定

B.由客戶滿意度決定

C.由現(xiàn)場銷售氛圍決定

D.對樓盤性質(zhì)要求較高

[答案]D

[解析]自然銷售方式指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進行認(rèn)購。自然銷售方式下的開盤銷售率的表述為：新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質(zhì)要求較高

5[.單選題]根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶調(diào)查分析，將非主流行業(yè)、非主流來源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過熱時期的純投資型客戶作為()。

A.游離客戶群

B.一般客戶群

C.重點客戶群

D.核 心客戶群

[答案]A

[解析]寫字樓目標(biāo)客戶定位可分為：①核 心客戶群鎖定;②重要客戶群鎖定;③游離客戶群界定。其中，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶調(diào)查分析，將非主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、非主流來源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過熱時期的純投資型客戶作為游離客戶群。

6[.單選題]任何商業(yè)地產(chǎn)都不能忽略當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平和地域特色，因此商業(yè)地產(chǎn)項目的定位要()。

A.與城市發(fā)展方向一致

B.適合本土化

C.適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢

D.堅持差異化原則

[答案]B

[解析]本土化即要求商業(yè)定位本土化，因地制宜。盡管商業(yè)地產(chǎn)在中國發(fā)展時間不長，但國外新興的商業(yè)模式大量涌入中國。但是任何商業(yè)地產(chǎn)都不能忽略當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平和地域特色，因此不能簡單照搬國外先進的經(jīng)驗或模式，而是要根據(jù)項目所在城市或區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境、商圈結(jié)構(gòu)、消費水平、生活方式、生活習(xí)慣和城市發(fā)展規(guī)劃等現(xiàn)實情況來作為定位大前提，不能脫離本土市場。要堅持以下本土化原則：①符合中國人的生活居住行為特點;②符合中國人的購物消費特點;③建筑風(fēng)格最好符合本土特色。

7[.單選題]寫字樓的特性不包括()。

A.與宏觀經(jīng)濟正相關(guān)

B.客戶非個體屬性

C.項目運作專業(yè)性

D.高風(fēng)險性

[答案]D

[解析]字樓的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟的正相關(guān)性;②客戶非個體屬性;③產(chǎn)品技術(shù)性;④銷售商務(wù)性;⑤項目運作專業(yè)性。

8[.單選題]下列關(guān)于等額本金還款方式的表述，錯誤的是()。

A.在等額本金還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出

B.等額本金還款方式的特點表現(xiàn)在本金在整個還款期內(nèi)平均分?jǐn)?，利息按貸款本金余額逐日支付，每月還款額在逐漸減少，但償還本金的速度逐漸增加

C.其計算公式為：本金/還款月數(shù)+(本金-累計已還本金)×月利率

D.適用于打算提前還貸者

[答案]B

[解析]等額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。其計算公式為：本金/還款月數(shù)+(本金-累計已還本金)×月利率，該還款方式適合的人群為：①打算提前還貸者;②當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

9[.單選題]銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為()的價格依據(jù)。

A.政府指導(dǎo)

B.當(dāng)期交易

C.合理交易

D.市場定價

[答案]B

[解析]最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。

10[.單選題]在寫字樓銷售中，最直接有效的推廣手法是()。

A.直郵短信

B.戶外廣告

C.網(wǎng)絡(luò)推廣

D.活動營銷

[答案]A

[解析]常見的寫字樓項目推廣渠道有：①報紙廣告;②戶外廣告;③框架廣告;④樓體廣告;⑤電臺廣告;⑥網(wǎng)絡(luò)推廣;⑦產(chǎn)業(yè)雜志;⑧直郵短信;⑨Call客;⑩聯(lián)動;陌拜;大型活動。其中，直郵短信對增加上門量，是最直接有效的推廣手法。可以多輪次不同目標(biāo)客戶群傳播，與逐層遞減精準(zhǔn)鎖定有效客戶群有機結(jié)合、交叉運用，直 達目標(biāo)客戶。

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（責(zé)任編輯：gx）

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