2.4 個人貸款營銷組織
重點：了解銀行營銷人員的分類及營銷人員的能力要求
了解銀行組織架構(gòu)的發(fā)展和銀行營銷組織的職責
掌握銀行營銷管理的含義及主要活動
2.4.1 營銷人員
1. 銀行營銷人員分類
主力是客戶經(jīng)理，分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個等級。
中國銀行業(yè)：
（1）從職責分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理；
（2）從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理；
（3）從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理；
（4）從業(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理；
（5）從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理；
（6）從市場分：市場開拓經(jīng)理、市場維護經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理；
（7）從級別分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理；
（8）從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。
2. 銀行營銷人員能力要求
品質(zhì)：誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進取心；
技能：銷售技能，觀察分析能力，應(yīng)變能力，組織協(xié)調(diào)能力，溝通能力等
知識：專業(yè)知識，企業(yè)知識，產(chǎn)品知識，市場知識，顧客知識和法律知識等
3. 銀行營銷人員訓(xùn)練（不做要求）
最佳營銷團隊：花時間訓(xùn)練——營銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)——團隊高績效;
差的營銷團隊：不花時間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權(quán)——失敗的一群人
經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練
2.4.2 營銷機構(gòu)
1. 銀行營銷組織職責
目前銀行的組織結(jié)構(gòu)是分支行制，營銷職責各級不同：（圖2-5）
總行
管理：制定營銷戰(zhàn)略；進行市場細分。制定營銷制度，牽頭營銷，客戶管理系統(tǒng)，推動全行營銷；建立對外門戶網(wǎng)站；建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行監(jiān)理合作關(guān)系
分行
（細化）區(qū)域市場的管理：上傳下達，研究，細化營銷方案；實施對營銷人員的管理；細化總部出臺的營銷制度；收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息；負責本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)；本區(qū)域的關(guān)高策劃和宣傳；分渠道建設(shè)，處理公共關(guān)西與當?shù)匦袠I(yè)合作等
支行：
（細化）主要負責具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接業(yè)務(wù)談判，實現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù)；收集反饋客戶信息，處理客戶異議；進行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作；客戶風(fēng)險的具體管理；建立營銷隊伍，具體方案的執(zhí)行者
2. 銀行營銷組織模式選擇
（1）職能型營銷組織
適用條件：產(chǎn)品種類少（一種或幾種），銀行產(chǎn)品的營業(yè)方式大致相同，把業(yè)務(wù)職能當做市場營銷的主要功能時
（2）產(chǎn)品型營銷組織
按照產(chǎn)品分類組織結(jié)構(gòu)安排營銷，建立產(chǎn)品經(jīng)理或者是品牌經(jīng)理組織制度
適用條件：多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異大的銀行
（3）市場型營銷組織
適用條件：產(chǎn)品的市場可以劃分，即每個不同分市場有不同偏好的消費群體；
結(jié)構(gòu)：一名市場副行長管理市場開發(fā)經(jīng)理（幾名），后者負責制定市場長期計劃或年度計劃，分析市場新動向和新需求
優(yōu)勢：按照客戶需求定位，有利于開拓市場，加強銀行業(yè)務(wù)的開展
（4）區(qū)域型營銷組織
結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)員按區(qū)域情況進行組織，負責全國業(yè)務(wù)的經(jīng)理（一名），區(qū)域或地區(qū)經(jīng)理（幾名）
適用條件：在全國范圍內(nèi)的市場開展業(yè)務(wù)的銀行
例1：當銀行的產(chǎn)品可以細分時，營銷組織應(yīng)當采?。ǎ?。
a.職能型營銷組織
b.產(chǎn)品型營銷組織
c.市場性營銷組織
d.區(qū)域性營銷組織
答案：c
解析：當產(chǎn)品的市場可加以劃分，即每個不同分市場有不同偏好的消費群體，可以采用這種營銷組織結(jié)構(gòu)。這種組織結(jié)構(gòu)由于是按照不同客戶的需求安排的，因而有利于銀行開拓市場，加強業(yè)務(wù)的開展。
例2：在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務(wù)的銀行的營銷組織應(yīng)當采取（）。
a.職能型營銷組織
b.產(chǎn)品型營銷組織
c.市場性營銷組織
d.區(qū)域性營銷組織
答案：d
解析：在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務(wù)的銀行可采用這種組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進行組織。