2.3 個(gè)人貸款的營(yíng)銷渠道
重點(diǎn)：掌握銀行合作單位營(yíng)銷的流程
了解銀行網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類及直客式營(yíng)銷模式
了解網(wǎng)上銀行的特征、功能及營(yíng)銷途徑
銀行營(yíng)銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流轉(zhuǎn)到客戶手中所經(jīng)過的流通途徑。
目前常見的主要有合作單位營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷三種。
2.3.1合作單位營(yíng)銷
1. 個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷
（1）一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷：
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（2）二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷
主要的合作單位：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司
充分、必要的審慎調(diào)查→指標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)→內(nèi)部審核后→建立二手個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的合作關(guān)系
2. 其他個(gè)人貸款合同單位營(yíng)銷
大多于消費(fèi)息息相關(guān)，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，典型做法：與經(jīng)銷商合作，與其簽訂合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。
2.3.2網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷
最重要的營(yíng)銷渠道，是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行形象的載體；
1. 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類
（1）全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道：為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)
（2）專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道：有自己的細(xì)分市場(chǎng)
（3）高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道：位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域，為高端客戶提供一定范圍內(nèi)的金融定制服務(wù)
（4）零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道：不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)
2. “直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式
利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”原則，直接營(yíng)銷客戶，受理客戶貸款需求。
2.3.3網(wǎng)上銀行營(yíng)銷
1. 網(wǎng)上銀行的特征
①電子虛擬服務(wù)方式；業(yè)務(wù)以電子方式進(jìn)行，不采取面對(duì)面的傳統(tǒng)柜臺(tái)模式
②運(yùn)行環(huán)境開放；利用開放性的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境
③模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限；不受地域限制
④業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高；實(shí)時(shí)處理業(yè)務(wù)
⑤設(shè)立成本低；
⑥嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全；
2. 網(wǎng)上銀行的功能
（1）信息服務(wù)的功能——發(fā)布銀行信息，客戶可以向銀行咨詢
（2）展示和查詢功能——展示銀行的各個(gè)方面，用戶也可以查詢自己的賬戶和交易情況
（3）綜合業(yè)務(wù)功能——提供個(gè)人、企業(yè)傳統(tǒng)金融服務(wù)，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鞣N信息并處理客戶的各種資料報(bào)表；對(duì)于個(gè)貸而言，主要是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查
3. 網(wǎng)上銀行營(yíng)銷途徑
（1）建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站
（2）利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度
（3）利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳
（4）利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
（5）利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量
（6）利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理