2.1.2 市場(chǎng)細(xì)分
提出人：20世紀(jì)50年代中期，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾.斯密
分析的對(duì)象是買方市場(chǎng)（市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變）
1. 銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義
營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)整體市場(chǎng)上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。
需求特點(diǎn)相似的消費(fèi)群——細(xì)分市場(chǎng)，亦稱“子市場(chǎng)”或“亞市場(chǎng)”
2. 銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用
（1）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略
（2）有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求
（3）有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益
3. 市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略（p20-21）
（1）市場(chǎng)細(xì)分的原則
①可衡量性原則：銀行所選擇的細(xì)分變量是能用一定的指標(biāo)和方法去度量的，各開合指標(biāo)可以量化，市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。
②可進(jìn)入性原則：細(xì)分市場(chǎng)后，能通過合理的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略打入細(xì)分市場(chǎng)。
③差異性原則：每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的差別是很明顯的，細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)必須能讓銀行明確地劃分客戶市場(chǎng)和市場(chǎng)范圍，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)對(duì)不同的營(yíng)銷活動(dòng)有不同的反應(yīng)。
④經(jīng)濟(jì)性原則：細(xì)分市場(chǎng)的贏下成本是經(jīng)濟(jì)的，市場(chǎng)規(guī)模合理，商業(yè)銀行有利可圖。
（2）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
人口因素：包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、紙業(yè)、文化程度和宗教信仰等。
地理因素：客戶所在地的地理位置。
心理因素：客戶的生活方式、個(gè)性等心理變數(shù)。
行為因素：客戶的行為變數(shù)。
利益因素：按客戶的利益動(dòng)機(jī)的不同細(xì)分市場(chǎng)，客戶在購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)所追求的利益是不同的。
（3）市場(chǎng)細(xì)分的策略
①集中策略：銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選擇一個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，只設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷組合，集中人力、物力和財(cái)力投入到這一目標(biāo)市場(chǎng)。
②差異性策略：銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營(yíng)銷組合。
2.1.3 市場(chǎng)選擇和定位（p21-26）
1. 市場(chǎng)選擇
（1）市場(chǎng)選擇的意義
①市場(chǎng)選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略——發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。
②市場(chǎng)選擇使會(huì)銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，從而獲得最大的回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去——保持優(yōu)勢(shì)。
③市場(chǎng)選擇構(gòu)成銀行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分——利于風(fēng)險(xiǎn)管理
④市場(chǎng)選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時(shí)間、金錢和經(jīng)歷投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。------力求高回報(bào)率
⑤市場(chǎng)選擇使銀行可以針對(duì)外部影響做出反應(yīng)。例如，充分利用競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入障礙，或者針對(duì)利益相關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件作出反應(yīng)。--------提高應(yīng)變能力
總結(jié)意義：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，保持優(yōu)勢(shì)，利于風(fēng)險(xiǎn)管理，力求高回報(bào)，提高應(yīng)變能力
（2）市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)：
①符合銀行的目標(biāo)和能力
②有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/span>
③細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。
例：決定整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力取決于( )。
a.相關(guān)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 b.潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者 c.替代產(chǎn)品 d.客戶選擇能力
答案：bcd
解析：有五種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力，分別是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行。相關(guān)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)對(duì)銀行內(nèi)在吸引力造成影響。